Печать
Категория: Это интересно

Автор: Михаил Христосенко, владелец и руководитель веб-студии, автор проекта «Бизнес-Билдер» – центр развития бизнеса
www.hms-web.ru;www.business-builder.ru
e-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..

Конечно, вы захотите не просто узнать о методах привлечения клиентов в магазин, а именно о доступных (бюджетных) методах. И можно много рассуждать о рекламе и маркетинге, а можно обсудить конкретные инструменты. Применить их и получить результат. Этим и займемся.
Для начала предлагаю посчитать один очень важный показатель для любого бизнеса. Знать его обязан каждый. Этот показатель называется «Пожизненная ценность клиента». Т. е. вы должны понимать, сколько в среднем принесет вам один клиент.

Пример. Средний чек магазина – 150 рублей. Один и тот же клиент делает покупку в среднем пять раз в неделю, т. е. 260 покупок в год. В среднем человек живет на одном месте 10 лет (цифры условные). Таким образом, средняя пожизненная ценность одного клиента = 150 * 260 * 10 = 390 000 рублей. Внимание, вопрос: сколько вы готовы вложить средств в привлечение одного клиента? Зная этот показатель в своем бизнесе, вы сможете внедрить эффективные стратегии привлечения покупателей. Пока конкуренты будут экономить на рекламе, вы привлечете существенную часть их клиентуры.

Поймите, что в случае с постоянным спросом, вы можете даже сделать первую продажу новому клиенту себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя, который принесет в итоге в ваш бизнес … сумму, равную средней пожизненной ценности клиента.
Переходим к делу.

«Основной плюс»


Первое, что нужно четко понимать: основное отличие магазина «у дома» от супермаркета – это удобство расположения и доступность. Под доступностью понимается также и время работы. Это означает, что магазин «у дома» не должен закрываться в 18.00. Наверное, ночью работать тоже нет смысла, но как минимум до 23.00-24.00 магазин «у дома» должен работать.
Конечно, могут быть и исключения. И если несколько месяцев подряд в магазин никто не заходит позже определенного часа, тогда это время и нужно использовать для отдыха.

«Товар недели»


Обратите внимание на то, как привлекают покупателей крупные сети. Во всех сетях есть «выгодные спецпредложения». Они рекламируют какой-то товар (или группу товаров) по специальной цене: мангал за 199 рублей, апельсины за 49.90 и т. д. Зачастую такие товары с низкими ценами продаются в убыток для магазина. Но их задача – привлечь покупателя в магазин, который наверняка купит много чего еще. Мало кто покупает что-то одно.

Эффективно также следующее: выбираете популярный продукт и делаете его товаром недели. Печатаете листовки и расклеиваете их в подъездах домов вашего микрорайона. На листовке указываете название акции, фото товара, зачеркнутую старую цену (это необязательно), новую цену и (важно!) – срок действия акции. Однако важно периодически менять эти акции.

«Вежливость – оружие …»


Про это даже не хочется много говорить – но проблема качества обслуживания в магазинах «у дома» до сих пор актуальна.
Гордость (или принципиальность) большинства людей не позволяет им покупать там, где им хоть раз (!) нахамили или ответили грубо. Поэтому даже если ваш магазин будет расположен очень удобно, но человеку однажды там грубо ответили, он туда ходить не будет и друзьям не посоветует.

Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин.Причем чем лучше ваша система привлечения клиентов и чем хуже обслуживание (или качество), тем быстрее наступит конец работы магазина.

С другой стороны, если у конкурирующего магазина обслуживание хуже, чем у вас, это позволит привлечь часть их клиентов.

«Создайте привычку»


Мы многое делаем «по привычке». Людям именно так нравится жить, так понятнее, более предсказуемо, спокойнее. Люди чаще ходят в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские и т. д. И очень редко меняют свои привычки. Эту особенность хорошо использовать при раскрутке различных бизнесов, ориентированных на периодическое потребление. Конечно же, к этой группе относится и магазин «у дома».

Как говорят психологи, для создания привычки ходить в определенное заведение нужно, как минимум, три посещения. Соответственно: ваша задача сводится к тому, чтобы привлечь к вам в магазин человека хотя бы три раза.

Пример. Сделайте купоны на 15 %-ую скидку на первую покупку в вашем магазине и разложите их в почтовые ящики домов, рядом с магазином. Когда покупатель придет за покупкой, заберите у него купон и выдайте ему новый со скидкой в 10 %. После того, как он придет второй раз, сделайте то же самое, и дайте новый купон с еще меньшей скидкой. После третьего посещения вы можете закрепить эффект, сделав символический подарок после покупки. Этими простыми действиями вы сможете сформировать привычку ходить в ваш магазин.

«Качество»


Говорить об этом глупо, но нужно. За качеством товаров (продуктов) в магазине «у дома» следить обязан магазин, а не его покупатели (возвращая некачественный товар).

Практически никто не вернется в ваш магазин после покупки некачественных продуктов. Небольшой пример. В соседнем подъезде моего дома открылся новый магазин. Отремонтировали двор, сделали красивый фасад, завезли дорогое оборудование, повесили огромную вывеску и т. д.

Захожу посмотреть, что за магазин, покупаю сок. Смотрю срок годности – он уже закончился. Говорю: «Поменяйте, пожалуйста». И, внимание, продавец начинает перебирать ВСЮ полку с соками в поисках нужного срока годности. Больше я туда не хожу, хоть и ОЧЕНЬ близко.

«Эксклюзив»


Отличный способ привлечения большого количества лояльных покупателей и запуска сарафанного радио – является наличие в ассортименте «эксклюзива». Речь не идет о чем-то дорогом, а идет именно об эксклюзивном товаре, который есть только у вас. Проще объяснить это на примере продуктового магазина.

Вы можете начать продавать свежеиспеченный (еще теплый и хрустящий) хлеб, деревенскую сметану, «живое» пиво, «домашние» булочки и т. д. Найдите то, что будет ОЧЕНЬ вкусным и/или ОЧЕНЬ качественным. То, ради чего, покупатели будут стремиться забежать к вам в магазин. Ну и, конечно, они будут покупать что-то еще. Плюс слух о вашем «эксклюзиве» очень быстро распространиться по знакомым. А это вам на руку.

«Чек-лист»


Предлагаю вам рассмотреть интересную идею увеличения среднего чека магазина. Идея такова: приходишь в магазин, например, за шампунем, покупаешь, возвращаешься домой и только тут вспоминаешь, что забыл про зубную пасту, мыло или крем для обуви… Но возвращаться уже лень. Отсюда следует такой вариант работы с покупателем – на входе выдавать листки, содержащие готовый список традиционных покупок. Чтобы человек мог отмечать, что взял, а что забыл. А заодно можно и мотивировать его к незапланированной покупке.

Дополнительно, под списком, можно давать короткую информацию о новинке или товаре недели. Кстати карандаши выдавать необязательно, можно просто надрывать листик напротив взятой позиции.

«Мы открылись!»


Никогда не пишите на своем магазине глупейшую фразу «Мы открылись». Смысла она в себе не несет никакого. Что другим с того, что вы открылись? Все как привыкли ходить в свои любимые магазины, так и будут продолжать туда ходить. Лучше написать, ЗАЧЕМ нужно к вам зайти в магазин, и пригласите людей это сделать. Укажите ваши преимущества или основную выгоду, прорекламируйте эксклюзивный товар, объявите акцию, но не тратьте место на «Мы открылись»…

«Перепись населения»


Огромное плюс «раскрутки» магазина «у дома» – его локальность. Вас, по большему счету, интересуют только жители конкретного микрорайона. И вам нужна их перепись, а точнее ее результаты. Если базу имен и телефонов достать невозможно, тогда используйте для связи почтовые ящики и двери подъездов. Вы можете привлечь внимание к магазину, проведя мероприятия: это может быть конкурс или дегустация, например. Оповестить об этом жителей не составит никакого труда.

Также вы можете выпускать ежемесячно одностраничную газету со специальными ценами и полезной информацией – например, рецептами. Если информация будет полезной, часть людей будет ее читать и собирать (это высший пилотаж!).

Поздравляйте людей с основными праздниками и приглашайте их выбрать подарки у вас (для этого неплохо бы предварительно завести разнообразный товар, годный в качестве подарков…).

Подводя итоги, стоит отметить, что, пожалуй, самое важное правило привлечения клиентов в магазин «у дома» – это постоянное и активное взаимодействие с аудиторией. Покажите вашим клиентам, что они для вас важны.

Цитаты:

1. В случае с постоянным спросом, вы можете сделать первую продажу себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя
2. Товары с низкими ценами продаются в убыток для магазина, но их задача – привлечь покупателя в магазин.
3. Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин.
4. Укажите, ЗАЧЕМ нужно зайти к вам в магазин, и пригласите людей это сделать.

Поделиться новостью: